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改正相続税法の施行で増加が見込まれる相続相談には、
タイプ別アドバイスが効果的
FP EYE　澤田朗FP事務所 代表／日本相続士協会 理事　澤田 朗
■ 自ら対策に取り組まれている方には、教えを乞うくらいがいい
  いよいよ今年1月から相続税法が改正され、今まで相続税とは無縁だった世帯にも相続税がかかるようになったということで、ご存じのとおり数年前から保険業界はもちろん銀行・証券会社・住宅業者や税理士・弁護士・司法書士などの専門家、葬儀業者・介護業者・宅配業者など、多種多様な業界から「相続ビジネス」に参入してきています。制度が変わる・変わったことをビジネス・チャンスと捉え、収益を上げていくことは悪いことではなく経営戦略として当然のことだと思います。
  それに対して顧客側、私たちのお客さん側から見るとどうでしょうか。普段から商談や世間話をしている中で、相続税が改正されることに敏感な方はどれだけいらっしゃるでしょうか。私のイメージではお客さんのタイプは大きく次の3つに分かれます。
  １つめのタイプは、インターネットやテレビ・雑誌などの情報をもとに「ある程度」の知識はあり改正前から相続対策をされている人です。しかし中には間違った知識に基づいた対策をしていたり、もっと良い対策があるのに気付いていない人がいます。このような方は、相続のことに限らず様々な方面に常にアンテナを張って情報収集をしている傾向があります。周りに頼らずに自分の考えで物事を進める中小企業の経営者や比較的高収入のビジネスマン世帯があてはまります。
  このタイプには、相続対策の必要性を正面から説明するよりは、「私も勉強をさせていただきたいので、どのような対策をされているのか教えていただけますか？」というように、相手の自尊心を尊重しつつ情報を引き出していくことが大切です。その過程で他に良い方策があれば、「このような方法もありますがいかがでしょう」というようにアドバイスや提案をすることで信頼を勝ち得ることができます。
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