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１件の個人契約を深掘りして法人へ繋げる（中編）
株式会社アイ・タッグ　代表取締役　小林 一光
こんにちは、小林一光です。9月は上期の締め、四半期の締めなど、暑い夏を乗り越えて、ここから一度ギアチェンジして行動する重要な月です。この時期は、今一度年度当初の目標を確認することも必要。単なる仕事上の表面だけの浅い部分の数字目標だけでなく、自分に深く問いかけて掘り起こし、強い動機づけをもった目標を、再確認することも大切です。
  今月は先月に引き続き、1件の独身のお客さまの契約からマーケットを深掘りし、どう次に繋げていくのかという、具体的事例の中編です。
■ 相談相手のハードルを下げてアポイントに繋げる
  既契約者Sさんの結婚相手であるFさんに「お母様に一度相談してみては？」と投げかけたところ「では一度相談してみます」と想定通りの答えが返ってきました。この「お母様に相談するよう促す」というのが一つの大切なポイントです。
  なぜなら、いきなり経営者である父親に話すということは、娘さんにとってもかなりハードルが高く、実際に相談するまでに至らないことがほとんどです。ところが、母親であれば、友達感覚で仲良くされている方も多く、父親に比べハードルは一気に低くなり、気軽に声をかけてくれるようなのです。
  もちろん、母親に話してくれたからと言って、全てがうまくアポイントに繋がるわけではありませんが、このケースではFさんが実際にお母様とご相談され、後日「ぜひ母が小林さんにお会いしたいと言っています。一度実家にお越しいただけますか？」と、ご連絡をいただくことができました。まずは、お会いするという第一関門は突破できたわけです。実はこの時Fさんのお母様にお会いできた背景には、義理の息子さんとなるSさんの影響力が、大きく働いていたのでした。
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