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１件の個人契約を深掘りして法人へ繋げる（後編）
株式会社アイ・タッグ　代表取締役　小林 一光
こんにちは、小林一光です。今年も早くも10月となりました。10月は下期のスタート・四半期のスタートなど、区切りの再スタートという意味を持つ月です。またカレンダーでいえば、最終第4コーナーに入ったところ。ここで再度今後の目標を明確にし、良い意味でのスタートダッシュを心がけましょう！！
  今月は先月に引き続き、1件の独身のお客様の契約からマーケットを深掘りし、どう次に繋げていくのかという、具体的事例の後編です。
■ 「お客様の加入目的に合っているか」を判断基準に
  Ｆさんのお母様に、「単に保険にお付き合いで加入していただこうということではなく、生命保険は高価な買い物なので、その加入目的を明確にし、今加入されているものが、その目的に合っているかいないかの判断をしていただくためのお手伝いをするために来ました」と言って商談はスタートしました。保険加入の目的を詳細にヒアリングした結果わかったのは、
  ・ 入院などの医療費（特にがんなどの高額が予想される治療費）
  ・ 将来「寝たきり」や「介護状態」になった時の費用
  ・ 亡くなった時の、相続も含めた身の回りの整理資金
など、家族、特にお嬢様に迷惑をかけたくないということでした。
  そしてその後、お母様がご加入されている保険を一つひとつ一緒にチェックしていきました。保険の内容をチェックする時に常に心がけていたことは、「これは終身保険だから良い保険」とか、「これは掛け捨ての短期の定期だから悪い保険」というように、こちらの勝手な考えで「良い」「悪い」を判断してしまわないようにすることです。生命保険は、保険の種類の良し悪しではなく、一人ひとり加入目的は違うので、あくまでもその方の加入目的に合っているかいないかが、大切なポイントだからです。
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