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結婚式をきっかけに、法人見込客を開拓（後編）
株式会社アイ・タッグ　代表取締役　小林 一光
  こんにちは、小林一光です。11月30日に、私の５冊目となる新刊「お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100」が出版されました(詳しくは本稿末尾参照)。
  本書は単なるスキル本ではなく、営業現場で大切な「マインド＆トーク」を徹底解説したものです。ぜひご一読いただき日々の営業活動にお役立ていただけたらと思います！
  今月は、「法人の見込客につながる意識を常に持つことがいかに大切か」の後編をお届けしたいと思います。
■ 共通の趣味（ゴルフ）を通して見込客と距離を縮める
  ご契約者の結婚披露宴で知り合った税理士のＭさんとは、最初にご自宅で奥様も交えてお話をしました。内容に関しては全て奥様に任せるということだったので、奥様とニーズを確認の上、まずは無事Ｍさんの個人契約からお預かりをしました。
  ただし、私の真の目的は、Ｍさんご自身の保険契約というよりむしろ、税理士としてのＭさんの顧問先をご紹介いただくことだったので、何とかそちらに話を持っていこうとするのですが、やはりＭさんのお父様である大先生が大の保険嫌いということもあり、なかなかそちらには話が進みませんでした。そのため、いったんは保険のご紹介ということでなく、プライベートなお付き合いとしてどなたか知人・友人をご紹介いただき、そこから仕事につなげようと作戦を変え、お互い共通の趣味であるゴルフを話題にして「もしどなたか顧問先やお知り合いの経営者でゴルフ好きの方がいたらご一緒しませんか？」とお誘いしたところ、「たまたま同級生で顧問先でもある開業医のＯさんとゴルフに行くのでその時に来る？」ということになり、一緒にラウンドさせていただく機会に恵まれました。
  当時の私は自分で云うのもなんですが、スコアはそこそこでしたが、ドライバーの飛距離だけは多少自信がありました。それがこの時も役に立ち、最初のティーショットを見事に飛ばしたところ、そのショットを見たＯさんが、大変私に興味を持ってくださったようで、それ以降ラウンド中も話が弾みましたが、こちらから仕事の話は一切せず、親しくなることに集中しました。それが功を奏したようで、「次回また行きましょう」ということになり、2度目のラウンドの時、初めて私の仕事の話となりました。
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