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知り合いの経営者を商談のテーブルに着かせる方法
（前編）
株式会社アイ・タッグ　代表取締役　小林 一光
  こんにちは、小林一光です。2013年がスタートしましたが、皆さまどうお過ごしでしょうか？　標準利率の引き下げに伴い今年４月には保険料の改定も予想され、特にこの１月から３月までが一つの大きな区切りになると思いますので、今から活動量を増やすことに集中することが大切です。
  今月からは、私の現在のセールスコーチングの教え子の一人であるＡさんの、法人開拓ストーリーをお届けしたいと思います。
■ 知り合いの経営者に保険の話をしたら嫌われる!?
  前職時代の後輩でもあるＡさんが、私のコーチングを受けることになったのは、昨年札幌で行われたＭＤＲＴ日本会での再会がきっかけでした。その時の彼の悩みは、「10年以上保険営業の仕事をしてきて毎年同じことの繰り返し、マーケットも成績もいつも変わらずＭＤＲＴ会員クラス（成績資格終身会員なので十分すごいことなのですが…）。このままでは次の10年後が全く見えないので、自分自身も含め何かを変えないといけないのでは？と思いながらも、何をどうしていいかわからず常に不安」ということでした。
  そこでまずＡさんの10年後の目標をたずねたところ「成績は今のままかそれ以上にしたいが、逆に仕事にかける時間は減らし、家族との時間や趣味のゴルフの時間を増やし余裕を持って仕事がしたい。ただし現在はほとんどが個人保険なので、そのためにも今から一件当たりのＡＮＰ（ＡＰ）単価の高い、法人マーケットを開拓し、マーケットをシフトすることで時間を生みだしたい」とのことでした。
  そのためにまず「既契約者から法人につながるきっかけはないか？」とヒアリングしましたが、ほとんど手がかりはなく、既契約の顧客から、法人マーケットにつながることは難しいと判断しました。次に、「仕事とは関係なくてもいいので、知り合いの経営者はいるのか？」と確認したところ、保険の営業は仕掛けていない経営者なら数多くいることが判明しました。
  そこで私はその経営者から攻めていくことを彼に提案しましたが、彼は「その経営者たちはただの知り合いで、仕事の話を一切してこなかったために、たぶん皆仲良くしてくれている。そこに営業を仕掛けたら嫌われてしまうのでは？」と心配していました。
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