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小道具を使った“腹に落ちる”トーク術
有限会社T.S総合企画　代表取締役　津田 秀晴
  商談中にこんなことはありませんか。間が持たない、ギクシャクしてしまう、わかりやすく話せない――そんな悩みを抱えている人は多いと思います。
  私自身、口下手なため説明が苦手な人間なのですが、その解決策の１つとして、ある営業の達人から教わったのが、「小道具を使ったトーク術」です。
  その達人とは、私との共著（『ビジネスはほめ上手になるとうまくいく』河出書房新社刊）もある城戸啓太郎さんです。城戸さんは、営業マンとしても、また営業管理職としても非常に優れた方であり、私の師匠の１人でもあります。
  城戸さんがユニークなのは、手近にある紙にペンで図解しながら説明するのはもちろんのこと、テーブルの上にある物を手当たり次第に使って、立体的かつダイナミックな説明を展開することです。
  例えば、以前、私が相談を持ちかけていたときには、いつもこんな感じのやり取りになりました。
津田： 「実は、○○のことで迷っています」
城戸： 「迷っている原因になっていることはいくつあるんだい？　重要と思う順に挙げてごらんよ」
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