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成功する営業マンの“断りへの３つの対処法”
有限会社T.S総合企画　代表取締役　津田 秀晴
  前回は、断られたときにマイナスの感情を上手にコントロールする方法について紹介しましたが、今回はその続きです。
  私がこれまで多くの営業マンの方と話していて感じたのは、営業という仕事に悩んでいる人は何事もマイナス面から見るクセがついており、逆に、成績優秀な人は誰もがプラスの面から見ているということでした。
  それを３つの例で考えてみます。
①私を待っている人がいる！
  営業とは、お客さんの抱える問題を解決することであり、自分の問題を解決してくれる営業マンを積極的に探している人や、営業マンが訪ねてくるのを受け身で待っている人、つまり、《私を待っている人は全国にたくさんいる》――と考えるのが、成功している営業マンの考え方です。
  以前お会いした人の中には、山口百恵さんの名曲『いい日旅立ち』をご自分のテーマソングにしている営業マンもいらっしゃいました。大人の事情（!?）で歌詞は書けませんが、断られるたびにクルマの中でこの歌を口ずさむわけです。
②営業は、自分を評価してくれる人を集める仕事
  断りに落ち込んでいる人は、「断られた人（こと）」に焦点を合わせていますが、成功している人は「契約してくれた人（よろこび・満足・感動）」に焦点を合わせています。
  例えば、保険営業のように高額で形の無いものを売っている場合、お客さんは、多かれ少なかれ、その営業マンの仕事ぶりや人間性を認めているからこそ、大事な契約を結んでいます。
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