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「保険は要らない」と言われたら？
ファイナンシャル・プランナー／なごみＦＰ事務所　竹下さくら
  読者のみなさんもよく経験されていると思いますが、保険の提案のために近づくと「保険は要らない」と返す人は少なくありません。そんなとき、こちら側が少しでもひるめばそこで終わりです。
  その人に必要だからこそ保険を勧めたいというこちら側の熱意を伝える前に立往生してしまわないために、次につなげる話し方をマスターしておきましょう。
■ まずは「あなたは要らなくても
家族は要るかもしれません」と言ってみよう
  保険が要らないという理由は、人それぞれで様々です。「掛捨てで損だから」とか「まだ若いから」、「貯金があるから」などが主なものですが、そうした理由を語ってくれる前に冷たい言い方で返されるのが「保険は要らない」というセリフです。
  保険はしつこく勧められるイメージが強いので、最初の一言で撃退しないと壁を突破されそうなのでバッサリ切ってくるわけですね。
  逆に言えば、この壁を越えれば、熱意や知識を伝える機会が得られます。では、どのように壁を崩していけば良いのでしょうか。
  ちょっと思い出してみて欲しいのですが、友人や親、部下との会話で次のような場合、イラッとした経験がありませんか。自分が話したことに対して「でも…」「しかし…」と返されたときです。
  そう、人は、自分の意見を真っ向から否定されると、まるで自分自身を否定されたような気分になって不愉快になるものです。これが、「そうだよね、でも…」「気持ちはわかるよ、しかし…」「なるほどなぁ、だがなぁ…」というように、いったん“受け止め”てもらった後の否定であれば、少しは気持ちが和らぐのではないでしょうか。
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