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「ネット生保に興味があるから」と言われたら？
ファイナンシャル・プランナー／なごみＦＰ事務所　竹下さくら
  保険の提案をしようとした矢先に、相手から「ネット生保に興味があるので」と言われたことはありませんか。そう、これは、セールスレディや保険代理店といった“人”から入る気はないというメッセージを伝えるという作戦です。
  新聞の勧誘の際に「うちは日経なので」といえば勧誘員にそれ以上はしつこくされないという話をよく聞きますが、その保険版と言えるでしょう。
  今回は、ネット生保のメリットと留意点を押さえながら、アプローチのポイントを見ていきます。
■ 相手の関心事から話題を展開してみよう
  注目したいのは、“興味があるので”という部分です。ネット生保に“入っています”と言い切られたのであれば、その保険を否定してこちらの保険にくつがえすのは相当に大変です。
  対して、ネット生保に“興味があるので”と言われた場合は、現在はまだネット生保には入っていないという事実がわかります。全く保険に入っていないかもしれないし、もしくは、どこかネット生保以外の保険や共済に入っている状態にあるということなので、まだまだチャンスはあるということです。
  そこで、「確かに、ネット生保だと割安なプランが多いですね。けれども、実は、すべてのプランで必ず有利というわけではないですよ」とまずは話を展開してみましょう。
  たとえば、非喫煙者割引や健康体割引が効くプランなら、ネット生保の保険料に十分対抗できるプランはたくさんあります。そうした競争力のあるプランの保険会社の保険を扱っている人であれば、何の苦もなく話を進めていけますね。
  では、自社商品にそうした切り札がない場合は、そのまま引き下がるしかないのでしょうか。実はそうとも言えません。なぜなら、なんとなく安いだろうと漠然としたイメージで興味を持っているだけかもしれないからです。ネット生保のメリット・デメリットをお伝えすることで、お客様との距離を一歩縮めることができるのではないでしょうか。
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