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 Lesson 4
知っている人の中から見込み客を見つける方法
株式会社ウイッシュアップ　代表取締役　牧野 克彦
■ あなたが知っている人で、
今生命保険に興味がある人はどのくらいいるのか？
  前回は、あなたのことを知っているか―知らないか、今生命保険に興味があるか―興味がないか、を指標に見込み客を4つに分類しました。そのなかで、あなたから見ると「①あなたが知っている人で、今生命保険に興味がある人」と、「②あなたが知っている人で、今生命保険に興味のない人」は同じに見えます。というか区別はつきません。
  共通点は「あなたが知っている人」。違いは「今、生命保険に興味があるかないか」です。
  そのなかで①の人を見つけることはとってもむつかしいです。何故ならあなたが知っている人の95％は②の人です。あなたが100人の知り合いに声をかけても①の人は5人しかいないことになります。ですから思うように見つけることはできません。つまりあなたが今とっても見込み客の発見で苦労していることは当たり前のことなんです。
  ところが、生命保険業界にチャレンジした人たちは、①の人が知り合いの90％以上いると勘違いしています。そして手当たりしだいに知り合いに声をかけます。そのこと自体は悪いことではないのですが、当然のように90％以上の割合で断られてしまいます。
  業界で言われている「90％以上」というのは、生命保険に加入している人のことで、生命保険に興味のある人のことではありません。まずはこの事実をはっきりと認識することが①のマーケットを攻略する第１歩です。
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