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 Lesson 11
単価を一気に上げる＜ドクターマーケット編＞
株式会社ウイッシュアップ　代表取締役　牧野 克彦
■ ドクターマーケットの魅力とは
  今回は、ドクターマーケットについてお話します。
  不景気の現在、安定的に売上があって、利益が出ているのはやはり開業医（ドクター）です。中小企業の8割が赤字の時代に開業医は8割が利益を出しています。言うまでもなく生保営業にとっては魅力的なマーケットです。ところが実際に開業医に会って話をしていると意外に生保営業との競合はありません。一番多いのは税理士の方との生命保険での競合です。ですから簡単に契約に至ります。なぜならほとんどの税理士の皆さんは「生命保険の素人」だからです。
  多くの生保営業が「開業医は敷居が高い」と言って尻込みをしています。あなたもそうではありませんか？　もしそうなら思い切ってチャレンジしてください。必ず輝く未来が待っています。私はドクターマーケットにチャレンジをして10年目です。今では毎年初年度保険料で1億円近い成績を続けています。
  では具体的なお話をします。
  開業医には医科と歯科の２つのマーケットがあります。
【医科・歯科の共通項目】
   ・  現状（開業5年未満の場合）
  多くのドクターが多額の借り入れをして開業しています。私の経験では、毎月の返済額は30万円から50万円のドクターが多いように思います。ですから返済が大変な時期です。売上が順調な医院でも返済に苦労しています。そのため多額の保険料の支払いは困難です。また、開業すぐに売上が上がることは少なく、ドクターの意識はおもに患者さんを増やすことにあります。
   ・  商談のポイント
  先ずは借り入れの保障の話からされてはいかがでしょうか？またお子様の教育資金やご家族の生活資金等、万一の際に必要となる資金の準備の話に興味を持つドクターが多いようです。提案する保険は、逓減定期保険・収入保障保険・10年定期保険等があります。先ずは生命保険の担当者になることを優先します。後に売上が上がった時に大きな契約に結びつけばいいのです。長いお付き合いをするスタンスで商談しましょう。
  私の場合ですが、医師会や保険医協会のグループ保険をお勧めすることが多いです。理由は保険料が「安い」からです。自分の成績にはなりませんが、その分大きな信頼を得ることができます。そして将来のシミュレーションをして、利益が出た時の話をします。このようにドクターの立場に立ってお勧めするところからはじめると、とっても喜ばれます。今ではドクターの方から「利益が出たので大きな保険に入りたい」と電話が入るようになりました。
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