| Home > 営業スキル > そろそろ本気の保険販売！自分の殻を破る10の法則 |
 |
第8回 |
||||
 |
||||
| キーストーンフィナンシャル株式会社 代表取締役 大坪 勇二 | ||||
|
||||
|
さて、この連載もいよいよ後半になります。さらにスピードアップして核心に迫っていこうと思います。覚悟してついてきてくださいね。 ところで…、保険の販売に携わる人が震えあがるような、ある法律が英国で成立したことを知っていますか？ |
||||
|
||||
|
||||
|
金融の世界的な先進国である英国では、保険を販売するときに顧客に対して販売手数料の金額を開示することが1995年に義務付けられたことは比較的知られていますね。実は、このこと自体、すでに十分すぎるくらいインパクトがあります。 あなたが営業マンなら、ちょっと想像してください。 「……で、今回お支払いしていただく１年分の保険料60万円の40％、すなわち24万円を販売手数料として私が受け取ります…。で、ご納得いただけたらご署名をお願いします」 「……」 お客さんの顔が曇ります。 （こいつ、そんなに取るのかぁ…！） 口には出さないまでもそう思っているかもしれません。さらには、 （それだけの価値のある仕事をこいつがしてくれたかなあ。直接ネットかなんかで契約した方がよかったかも…） なんて考えていたり、ね。 これに対して「ワタシは平気です。なぜならしっかり対価を取れる仕事をしているから！」と胸を張って言える人がどれだけいるか。 この流れは米国にも伝わり、既にニューヨ―ク州などでは義務化されています。米国で起こったことは何年かの時差はあるものの、日本でも起こります（今は懐かしい響きがする、「金融ビッグバン」のときもそうでしたね）。現に、日本の金融行政当局もそんな発言をちらほらし始めています。 この流れの背景にあるのは、われわれ保険販売ビジネスに携わっている者に対する当局の「不信感」です。 日本の多くの保険販売は、コミッションモデルの仕組みで行われています。コミッションモデルとは、販売した金融商品の内容や金額に応じて販売者が手数料を受け取れるモデルです。自分の納めている保険料の内どれくらいが手数料として保険営業マンや代理店に渡るかは、通常は非公開です。 まあ、当局は要するに、私たち保険営業マンが、お客さんにとって最適化された商品を選択しているのではなくて、手数料が非公開なのをいいことに、自分のコミッション収入が高くなるような商品を勧めているのではないか、という疑いをもっているわけです。 |
||||
|
||||
|
||||
|
||||
 ※ これ以降は会員専用ページです |
||||
|
||||
 |
||||
|
||||
 |
||||