Home > 営業スキル > そろそろ本気の保険販売！自分の殻を破る10の法則

 第10回
魅力的なフロントエンドの作り方（入門編）
キーストーンフィナンシャル株式会社　代表取締役　大坪 勇二
  さあ、いよいよ、この連載も残すところあと３回。
  本稿のテーマであるあなたの殻を破って成果をハネ上げるためには、顧客のグレードを上げる、すなわち経営者マーケットを開拓して商談の額をひとケタ上げる方法がもっとも近道。その本質にさらに迫っていきます。
■ 成功者のほぼ100％が魅力的なフロントエンドを持っている
  さて、前回は「２ステップセールス」のことをお話ししましたね。経営者マーケットにおいては、一直線に保険を売りにいくより、顧客にとって魅力的なアイテムを配置して関係性を作るというステップを設けることで結果的に効率的に、しかも長期間にわたって成果を上げることができる、ということでした。
  この「魅力的なアイテム」のことを、通販業界にならって「フロントエンド」とここでは呼ぶことにしましょう。
  これだけの情報社会、すなわち買い手が売り手を選別できるようになってしまった現代、保険商品だけで勝負しにいくのは自殺行為です。なぜなら、商品を決め手にしている場合、「なぜあなたから買わなければいけないのか」という買い手の最大の疑問に答えていないからです。
  だって、買い手はネットで「あなたよりいいかもしれない売り手」を無限に探すことができるのですから、そこで他の選択肢を切り捨ててあなたと取引を始めるというリスクを冒す必要はどこにもないのです。
  しかし、魅力的なフロントエンドを作ることで、その問題をクリアすることができます。
  一部の優れた人はこの方法に気付いています。
  私は保険業界の成功者インタビューを10年以上も継続していますが、成功者のほぼ100％が保険商品で勝負しにいっていませんでした。つまり何らかのフロントエンドを持っている、ということ（個性の強い彼らはそんな用語など知りませんが）。
  ですが、そんな人たちはまだほんの一部。ほとんどの人はまだやっていませんし、やっていたとしても徹底度が全然足らないので、いまやれば他者と圧倒的な差別化が図れます。
  ここがチャンスなのです。
  明確なコンセプトの、（できれば）あなたならではのフロントエンドを持つことで、普通ならばなかなか会うことすらできない経営者とのビジネスが可能になります。
  さて、それでは具体論に入っていきましょう。
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