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第11回

タイプ別最強フロントエンドの選び方

キーストーンフィナンシャル株式会社　代表取締役　大坪勇二

さあ、いよいよ、この連載も残すところあと２回。
あなたの殻を破って成果をハネ上げるためにもっとも有効な方法、すなわち経営者マーケットを開拓して商談の額をひとケタ上げる方法についてお話していきましょう。

■	自分がどちらのタイプか見極めよう

  この連載の後半では、２ステップセールスのことをお話してきました。
  法人向け生命保険のような高額商品の場合は、第１ステップに顧客にとって魅力的なアイテム（＝フロントエンド）を配置することで、経営者を引き付け、信頼関係を構築し、お客様が自ら階段を上ってあなたのメインの商品である生命保険（＝バックエンド）を買ってくれるという２ステップセールスが、最も早く確実に成功する道です。
  前回は、ビジネスマッチングや、経営者勉強会などのコミュニティをフロントエンドに配置する方法をお教えしましたね。
  これらは比較的キャリアが浅くても取り組み可能なものでした。
  そこで今回は、より高度なフロントエンドについてお話していきましょう。

  さて、次の2つのうち、あなたはどちらのタイプにより当てはまりますか？
  1つのテーマを深く掘り下げていくのが好きでそれが得意な人ですか。ここではそういう人を「専門家」タイプと呼びます。
  「専門家」タイプは、提案書や企画書を作るのが大好きです。デスクの前で顧客に提案するプランを何時間でも考えたり、提案資料の細部をチェックする労力を厭いません。粘り強く1つのことに取り組む姿はまるで職人のようです。

  あるいは浅く広めていくのが好きで得意ならば、あなたは「プロモーター」タイプかもしれません。
  「プロモーター」タイプは細々した事務処理が苦手です。たいていは大量の不備書類を出して女性スタッフに怒られています。ひとところにいるのが苦手でちょっと目を離すとすぐにどこかに行ってしまいます。しかし、その一方で人の輪の中に入ると威力を発揮します。友達を作るのが得意で味方を作るのが上手。現にあちこちに友達がいます。俗にいう「顔の広い人」です。
  ちなみに私は「プロモーター」タイプです。デスクの前で考えごとをするよりも、人の集まるパーティや異業種交流会に出かけて行って浅く広く人脈を広げていくのが好きだし、得意です。そしてアイディアを思いついたら人を巻き込みながら進めていくのが大好き。御多分にもれず不備書類の山を築いてマネージャーを泣かせていました（笑）。
  保険販売が本業なのですが、講師をしたり、文章を書いたり、会の幹事を引き受けたり、本筋からしばしば脱線します。

たいていの人は多い少ないの差はありますが、両方の特性を持っているのが普通です（そうでないと現実的な実務処理ができませんから）。ですが、両方とも同じくくらい好きで得意という人はまれで、ふつうはどちらかに偏っています。

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