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第3回
マネーセミナー開催で可能になること
イーエフピー株式会社 代表取締役／関東学園大学　講師　花田 敬
  セミナー営業をやっていると多くの可能性を感じます。ここでは、保険営業マンがマネーセミナーを開催した場合を例にして５つご紹介します。
■ 関心がある人だけでなく、これまで会えなかった人とも会える
  まず、1つ目は、「商品やサービスに関心がある人と会える」ということです。
  マネーセミナーでは、「つかうお金」「ためるお金」などマネープランの話、また、ライフプランに合わせた将来の課題や、保障、医療、年金などをテーマに話します。
  これらに興味がある方は、現状になんとなく不安があり、保険の加入や見直しニーズがあります。そして、ほとんどの参加者は将来への金銭的な不安を持っています。つまり、マネーセミナーには、保険営業マンのお客さまになる可能性が高い方が参加するということです。
  2つ目は、紹介営業だけでは「会うことがなかった人」と会えることです。
  これは保険営業マンの見込み顧客の層を広げることにつながります。例えば、マネーセミナーを開催し、参加者をママに限定します。ママ友は子供の学校などでつながっているケースが多く、夫の職業はバラバラです。ママ友同士の会話で、「夫の職業」と「お金の話」はタブーなので、お互いに、それらの情報を詳しく知らないのです。
  住んでいる地域によっては、すべてのご家庭が富裕層という場合もありますが、それぞれの家庭の収入や形態などは千差万別です。
  ママだけを集めてマネーセミナーを行うと、夫の職業がサラリーマンで年収300万円のご家庭もあれば、開業医で年収6,000万円のご家庭もあります。つまり、ご家庭の状況が講師の想定外の場合もあるのです。
  私が行ったセミナーでは、2人の奥さまから個別相談を受けました。1人は開業している歯科医師の奥さま、そしてもう1人はホテルや結婚式場の経営者の奥さまでした。それまで私の顧客に、歯科医師もホテルのオーナーもいませんでした。このように紹介では会うことがなかった人と会うことができるのです。そして、この2件は法人契約となり、大きな成果になったのです。
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