Home > 営業スキル > 中小企業開拓につながる「会計事務所連携法」

私が会計事務所との連携にこだわる理由
（株）リスクマネジメント・ラボラトリー　エグゼクティブ・アドバイザー　中川　勉
  本サイトの優績者インタビューにご登場いただいた、（株）リスクマネジメント・ラボラトリーの中川勉さん〔2013年1月15日更新の動画参照〕に、会計事務所や税理士事務所（以下、本稿では会計事務所に表記を統一）と連携することによって中小企業を開拓する方法を、隔月で１年間にわたって解説いただきます（延べ６回連載）。第１回は、会計事務所を通して経営者と知り合うことの効用です。
■ 法人マーケット開拓の難しさは、
経営者と知り合うことの難しさに尽きる
  中小企業マーケットの問題を突き詰めると、会計事務所との連携以外有り得ません――それが私の持論です。
  そもそも、法人保険のほうが個人保険よりも保険料として大きな魅力があるわけです。ところが、個人保険よりも法人保険のほうが成約率はかなり低くなります。また、経営者と知り合う機会は、個人と比較すると圧倒的に少なくなります。
  つまり、知り合う機会の低さに成約率の低さを掛けますと、個人保険とは比較にならないほどの低い確率でしか契約に至らないのが現実です。多くの人が中小企業マーケットを夢見ながら、厳しい現実にマーケットから去っていく話もよく耳にします。
  見込み客となる中小企業の経営者が潤沢に湧いて出てくるような人は皆無です。となると、自身で活動することによって経営者と知り合う機会を設けるしかありません。一般的な方法としては、飛び込み営業、ＴＥＬアポ、セミナー集客、経営者からの紹介などの方法があります。
  私も当初は、飛び込み営業、ＴＥＬアポ、セミナー集客など一通り実践しましたが、１つ終わるたびに、自信喪失しモチベーションも低下していったことを思い出します。これでは活動も継続できませんし、良い結果も生みません。そして早晩せっかくの法人保険への思いも虚しく中小企業マーケットを断念してしまうのではないでしょうか？
  読者の皆さんもご存じの通り、営業のセールスプロセスには、見込み客の発見から始まって、アプローチ、プレゼン、クロージングといった一連の流れがありますが、このなかで一番大変なのが見込み客の発見です。営業のスキルが未熟でも、経験が浅くても、見込み客さえあれば確率は低くても契約に至るわけです。しかし、肝心の見込み客がいないと、営業のスキルや経験があってもどうにもなりません。
  中小企業経営者の知り合いがいないからといって確率の低い飛び込みを繰り返しても、そうそう見込み客にはなりません。そのうちモチベーションも下がってきます。中小企業マーケットで勝負したいと挑戦したのに、バッターボックスにすら立たせてもらえないわけです。
  生保営業にとって最大の問題は「良質な見込み客の発見」です。中小企業マーケットにおける見込み客は言うまでもなく経営者です。中小企業経営者と知り合い、見込み客にする――それを可能とするのが会計事務所との連携です。
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