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会計事務所紹介の構造と具体的話法
（株）リスクマネジメント・ラボラトリー　エグゼクティブ・アドバイザー　中川　勉
  中小企業を開拓するうえで、会計事務所と連携するといかに有効かということについて前回述べましたが、そもそも会計事務所との接点がなくて困っている方も多いことと思われます。今回は会計事務所と“良質な形”で知り合う方法を、話法を交えてお伝えします。
■ 経営者から良質な紹介を引き出すために…
  会計事務所と知り合う最善の方法は、お客様（経営者）からの紹介です。
  当然のことですが、会計事務所に直接アプローチしても、中小企業の経営者に飛び込み営業をするのと同様、けんもほろろに断られること必至です。ところがひとつだけ、会計事務所の先生が話を断れないケースがあります。
  それは顧問先経営者から紹介されたときです。
  顧問先は会計事務所にとってお客様ですので、その依頼は断ることが出来ません。
  ここまでは、みなさんも良く知っていることだと思います。
  ところが、紹介を受けて会計事務所の先生に会えたとしても、芳しくない結果にしかならなかった方も多いのではないでしょうか？　ただ闇雲に経営者に、紹介をお願いしても意味がありません。
  仮にそうやって紹介されたとしても、そのあとが繋がりません。
  では、どうすれば良質な紹介が可能になるのでしょうか？
  そのポイントは「誰のために紹介をするか」ということです。
  「生保営業自身のため」であれば良質な紹介には繋がりません。では、誰のためなら良質な紹介になるのでしょうか？　それは「経営者のため」です。具体的には経営者の問題解決を行うために、最善の方法が会計事務所との連携であれば快く紹介を得られるはずです。この構造を意識しないと良質な紹介は得られません。
  では、次にどうやってこの構造を作っていくかを具体的話法で解説します。
  おおむね以下の６つを押さえてください。
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