| Home > 営業スキル > 中小企業開拓につながる「会計事務所連携法」 |
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| 会計事務所と信頼関係を構築する方法 | |||||||||
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| （株）リスクマネジメント・ラボラトリー エグゼクティブ・アドバイザー 中川 勉 | |||||||||
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中小企業経営者から紹介されて会計事務所を訪問できたとします。果たして初対面の生保営業マンであるあなたのことをその場で信用してくれるでしょうか。今回は会計事務所と信頼関係を築いていくうえで具体的にどのような話をすればいいかをお伝えします。 |
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まずはあなた自身が信用に足る人間かどうかを見られていることを自覚しましょう。 信用されるためにはどうすればよいのでしょうか？これは逆の立場で考えてみるとわかりやすいと思います。初めて会った人のことを、みなさんならどうしたら信用しますか？いかに自分が優秀かを一方的にまくしたてるような人だったら、その人のことを信用しますか？もちろんできません。自分をいかに良く見せるか、高い価値のある人間に見せるかばかりを考えていたのでは信用はされません。 では、どうしたら信用しますか？ 誠実そう、まじめそう、優しそう、見た目がいい、笑顔だから、清潔感がある、一生懸命に見える、頼りがいがある、第三者の影響力（信頼できる人から紹介された）……など、信用に至る理由はさまざまありますが、このうちのどれをとっても会ってすぐには単独で決め手になるものはありません。 つまり信用を得るというのは、短期間ではできないということです。仮に短期間で信用を得られる術があったとしても、継続しない限り逆効果になってしまいます（得た信用を失っては元も子もありません）。となると、信用されるには「時間」が必要だということです。ここまでは当たり前のことです。 では、この時間について考えてみたいと思います。時間さえあれば信用されるのでしょうか？これも難しいですね。いくら時間を長くかけても信用されるとは限りません。つまり信用され頼りにされる（＝信頼構築）ために必要なのは、時間の多寡ではなく「何をしてきたか」です。 それでは、「何をしてきたか」について具体的に考えてみたいと思います。 |
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人間関係を作る一般的な方法として、宴席で接待したり、ゴルフに招待するなどがありますが、継続できなければそこで関係は終わります。信用を得るだけでなく、それが長く続かないと本当の意味で信頼関係を築くことはできません。 一番確実で近道な方法があります。それは、あなたが生命保険を通して紹介をいただいた会社に対して何をしているかを会計事務所に伝えることです。会計事務所にとっては顧問先であるその会社に、あなたがどのようなスタンスで生命保険を提案したかを知ることができます。 ここで重要なことは、あなたの過去のお客さま＝会計事務所にとって無関係の会社の話では意味がありません。会計事務所の知っている人、つまり顧問先というのがポイントです。具体的には、次の３つを紹介します。
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