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第2回

手持ちの名刺を整理してみよう

キーストーンフィナンシャル株式会社　
代表取締役　大坪勇二

たとえば千を万に、万を億にアップさせるのは大変なことではありますが、それよりすごいのは、ゼロを一にする――無から有を生み出すことではないでしょうか。今では社長さんの見込み客が引きも切らずという法人営業のプロフェッショナルの方でも、初めて社長さんと出会ってお客様になっていただくのには苦労したはずです。今回は私が見込み客を見つけ出した方法を紹介しましょう。

■	商談のサイズを上げていこう！そのためには…

  今から18年前、私はパッとしないサラリーマン生活に見切りをつけ、大逆転を狙って生命保険業界に飛び込みました。
  当時の自分の人生は、認めたくはないけど、まったく納得いかないものでしたからね。
  最初に入った会社が、出身大学別で東大出が最も多いところでした。要するにエリートだらけ。サラリーマンとして頭角を現すのは難しいシチュエーションでした。
  どうすれば人生リセットしてチャンスを掴めるか。
  それは、高学歴エリートや素質の高い人が集まらない、「すき間」を狙うこと、です。
  まあ、別の言葉で言えば、人気のない仕事ですね。
  人気のない仕事の代表と言えば営業職です。
  それもフルコミッションの保険営業なんてその代表格です。
  高学歴エリートはそんなところ絶対に来ませんから！　保険営業の世界で、東大出なんてほとんど会ったことがありません。学歴エリートや素質のある人が集まって来ないので、本気で研究して本気で取り組めばすぐに成果が出やすい。
  それに、学歴のいい人や素質のある人は、人前で恥をかくのを極端に恐れる傾向がありますから、そこの部分でちょっとばかり自己改造ができたら、強力なライバルのいないブルーオーシャンです。
  果たして、保険業界に飛び込んだ、その決断は大正解。
  フルコミッションの保険営業マンという仕事は、私に経済的自由を与えてくれたばかりか、素晴らしい人生経験と人間関係をももたらしてくれました。いまここでタイムスリップが起こって18年前に戻ったとしても、私は迷わず保険営業マンという仕事を選ぶでしょうね。
  その上、金融ビジネスの特徴は、1億円の商品を扱うのも、100億円の商品を扱うのも事務量はほとんど変わらないということ。契約書に書き込むゼロの数を１つか２つ増やせばいいだけですから。
  ちなみに私の過去最大の契約は、2つの労組で、一時金で170億円、そして毎年10億円近くの積み増しを頂戴したというもの。
  たまたま同じころにご契約いただいたのが独身ＯＬの方の月額3,000円の医療保険だったのですが、事務の手間はあまり変わらなかったことに驚いたものです。
  つまり、他の業界と違って、事務処理上の制約がないが故に個々の商談のサイズを限界値まで引き上げることができる、構造的にお金持ちになりやすい業種なのです。米国系投資ファンドのファンドマネージャーは、数千億円といった驚くほどの高給を取ることがあることは知っていますよね。それは同じ理由によるものです。
  せっかく稼ぎやすい構造になっているのだから、そこに挑戦しなければもったいないし、またそれこそがこの仕事に就いているロマンだと思うのです。
  これを読んでいるあなただって、リスクを取ってフルコミッションの世界に飛び込んできたのですから、経済的に大きく報われて当然です。それをあなたにぜひ実現していただきたいと思います。
  さて、それでは、商談のサイズを上げるにはどうしたらよいのでしょうか。

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