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 第3回
掛け算で成果を出そう！
キーストーンフィナンシャル株式会社　
代表取締役　大坪 勇二
  他業種の成功事例を自分の業界にもってくると結構うまくいくことが少なくありません。実は、成功するコツは他業種の成功事例から学ぶことなのです。
  例えば、通信販売業界。
  データに基づいた科学的手法がベースなので学ぶべきところが多いのです。そんな事例のひとつを紹介しましょう。
■ 通販の最強手法を真似る
  通信販売では、こんな公式で売上を表現したりします。
売上＝リスト数×CVR×LTV
  「リスト数」というのは、ずばり見込み客リストのことです。
  「CVR」というのは、コンバージョンレートの略です。これはゲット率と言い換えることもできます。100人の顧客に会ったら何人の人が契約してくれたか、ということです。
  「LTV」というのは、ライフタイムバリューの略です。つまりは顧客の生涯価値。要は一生涯でいくら商品を購入してくれたかということです。
  通信販売業界での売上は、これらの掛け算に因数分解されます。
  この3つの数値が最重要。逆に言えば、通販ではこの3つの数値さえみていればOKということです。この構造は大なり小なりどの業界でも同じだったりします。
  頭のいい経営者ほど、自分の業界の重点数値をしっかり把握しています。一見暇そうなのに不思議と成果を上げている経営者がしばしばいるのは、こういう理由です。
  この手法のいいところは、対策を考えやすいこと。「売上を上げるにはどうしたらいいか」という問題をひとくくりに捉えて対策を考えても、堂々巡りの思考に陥ってなかなか結論が出にくいですよね。
  それは、複数の問題が複雑に絡み合っているからですね。
  たとえば、これを、
  ・ 見込み客を増やすにはどうしたらいいか。
  ・ プレゼンして契約をゲットする率、或いは、見込み客からアポイントを取る率を上げるにはどうしたらいいか。
  ・ 一度契約してくれたお客様から二度目、三度目のご契約をリピートでいただくにはどうしたらいいか。
  という風に分解して考えたら、対策がより思い浮かびやすいと思いませんか？　成果を出している通販会社では、この数値ごとに担当者を分けていたりします。それは分けて考えた方が、成果が上がりやすいからです。
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