Home > 営業スキル > お客さまをつくる方法はこんなにある！

 第5回
巨人の肩に乗れ
キーストーンフィナンシャル株式会社　
代表取締役　大坪 勇二
人間が変わる方法は3つしかない。
1つは時間配分を変える、
2番目は住む場所を変える、
3番目は付き合う人を変える、
この3つの要素でしか人間は変わらない。
■ 泳ぐ池を変えよ
  営業は大きく分けて2種類あります。
  ルート営業と新規開拓営業です。
  ルート営業とは、訪問先が決まっていてそこを定期的に訪問し注文を取ってくる仕事。いわば御用聞き営業です。
  販売店や小売店を訪問するメーカーや卸の営業マン、病院や歯科医院などを訪問する医薬品や医療機器のメーカーの営業マンなどがすぐに思い浮かびますね。
  この人たちは付き合う相手を自由に選べません。
  付き合う相手によって売上額は事実上決まりますから、あげられる成果、付き合う相手があらかじめ決められていて、その人たちが好きであろうが嫌いであろうが、とにかく注文を取ってこなければいけない。
  私の知人はオートバイメーカーの営業マンでした。販売店であるバイク屋のおやじさんたちとどうしても肌が合わずうつ病になってしまいました。客先との相性が悪ければ、それくらいにつらい仕事になるということです。
  そこへいくと保険営業マンは典型的な新規開拓型の営業です。嫌いなタイプの人、付き合いたくない人とは付き合わなくていいのです。
  つまり自分で自由にお客さんを選べるのです！
  これが許されない人たちにとって、どれほど羨ましいことか。
  せっかく与えられた権利を存分に使おうではありませんか。
  さて、それでは具体的に、せっかく与えられた権利を存分に行使して、アッパー層のお客さまとの出会い方を考えてみましょう。
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