Home > 営業スキル > お客さまをつくる方法はこんなにある！

 第6回
クレクレ星人撲滅！
キーストーンフィナンシャル株式会社　
代表取締役　大坪 勇二
  静岡で住宅業界との提携で大成功している住宅ローンアドバイザー、鴨藤政弘先生の「提携ビジネスの鬼三則」です。
  第1にお客様満足
  第2にハウスメーカーの営業マンの満足
  第3に自分の満足
  以上の優先順位を間違えたら、次はありません。
■ 間違いだらけの士業提携
  保険営業マンは、士業の先生とのお付き合いが大好き。
  もちろんその理由は、お客さんを、それも企業経営者を紹介してもらえる（可能性がある）からです。
  しかし、実態はというと、上手にお付き合いして大型案件を獲得して成果を上げている保険営業マンもいれば、ちっとも紹介をもらえないとこぼしている保険営業マンもいます。後者が圧倒的に多いですけどね。
  なぜそういう差が生まれるのでしょうか。
  前者と後者では何が違う？
  ここに参考になる事実があります。
  私は保険営業マンを対象に、士業との提携をテーマにした講座とグループコーチングを運営しています。
  その講座にゲスト講師として会計士・税理士の先生をお招きします。
  彼らが講座の中で語った、実際に保険屋さんからされて困ったor怒った行為ワースト３は、
１） 紹介した先に対する保険提案があからさまに自分の利益優先
（ソリューションの高さではなく販売手数料の高いものを勧める）
２） 顧客を紹介したのにその後の報告がないばかりか、紹介した自分の頭越しにお客さんと対話し始めた
３） 顧問先を紹介しろとしつこい
というものでした。
  いかがですか。心当たりはありませんか？
  これらは、私達だって人からされたら怒りますよね。
  頭の中では理解しているつもりでも、ついつい法人契約というビッグゴールを決めるのに夢中になってしまい、パスを出してくれた会計士・税理士の先生に対する配慮を忘れてしまう保険営業マンの構図が浮かび上がります。
  そして３）の顧問先の件です。
  ここにも私達保険営業マンの側に重大な理解不足があります。
  会計士・税理士の先生にとっての顧問先の重要さは、私達保険営業マンの想像以上なのです。
  ある税理士の先生がこう表現しました。
※ これ以降は会員専用ページです