Home > 営業スキル > お客さまをつくる方法はこんなにある！

 第8回
徹底した接近戦を挑め！
キーストーンフィナンシャル株式会社　
代表取締役　大坪 勇二
  イキナリですが、あなたは「弱者」です。
  失礼！　ランチェスター法則の定義ではそうなのです（後述）。業界のトップ企業のみが強者。それ以外は全部弱者。この記事を読んでいるあなたは多分フルコミッション保険営業マンか代理店経営者でしょう。それなら自分以外は全部ライバル（たとえ同じ会社の同僚でも！）なのだから、業界最弱者ということになります。
  そんなあなたのために、「弱者の反撃作戦」をあなたに伝授します。今日はその一つ目のステップの続き「徹底した接近戦」です。
■ 私の「弱者の反撃作戦」（その１）
  トップセールスの戦略とは、すなわちポジショニング戦略だということを前回述べました。つまり強いから勝てるのではなく、「勝てる場所で戦うから勝てる」のです。
  これホントなんだなあ。
  ナマで取材したのだから間違いない。取材して直接話を聞かせてもらった営業の達人は数知れないですが、ほとんど全員がポジショニング戦略の達人だったのです。
  すなわち強力なライバルのいない自分の「お花畑」を作ることの達人。そのための第一の方法を前回紹介しました。
  この発想の元は先述のランチェスター法則。興味のある方は、ネットなどで調べていただきたい。ちなみに私は竹田陽一先生の著書や講演で勉強しました。
  一言でいうと、中小零細企業などの「業界弱者」に特化した経営戦略。その定義によると業界トップ企業以外はすべて弱者。
  保険営業マンは基本的に個人事業なので、同僚もライバル。だから、業界トップ企業に勤めている人も含めて、誰しも間違いなく弱者なのです。
  それも、ほとんどは一人ビジネスだから、「業界最弱」の立場に立って作戦を組み立てなければいけません。
  その作戦思想は、「徹底して接近戦に持ち込む」というもの。
  なぜなら、強者は資金がモノを言う遠距離戦が得意。例えばＴＶコマーシャルや大規模なＤＭなどのキャンペーンがこれにあたります。一方、直接コンタクトする接近戦、すなわち直接面談や手紙・ハガキなどのコミュニケーションは比較的苦手で手薄。だから弱者はここで勝負していくのがセオリーというわけ。
※ これ以降は会員専用ページです