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不動産業界は眠れるお宝マーケット
意外にも不動産屋さんは保険営業員との提携を望んでいる?!
海外生活ジャーナリスト／ＣＦＰ　飯田　道子
  保険の営業をするうえで重要なことは「いかに見込み先を確保するのか」だと言われています。この仕事に就いて、親戚や友人知人などにアプローチするだけではすぐに見込み客は尽きてしまいます。そこで求められるのが、たくさんの人を自分に繋げてくれる“キーマン”の存在です。実際に営業成績の高い保険営業員は紹介によって多くの顧客を得ていますが、それが実現できるのはキーマンを確保しているからなのです。そこで今回お勧めするのが、不動産会社やそこに所属する社員、あるいは工務店等とのビジネス提携です。不動産業界にキーマンをつくってお宝マーケットを開拓しましょう。
■ 大きな資金が動く不動産業はライフプランの見直しの宝庫
  一般的に、マイホームを購入する、買い替える場合には、大きな資金が動くことになります。そのため、顧客のライフプランにも大きな影響を与えることになります。不動産会社では、ライフプラン関連の相談も多くなっており、「住宅ローンを払い続けることは可能か？」「子どもの進学のタイミングと住宅ローンの負担が重なるのでどのように払っていけば良いのか？」など、顧客の要望に応えて大手のチェーン不動産会社では、外部からファイナンシャル・プランナー（以後、ＦＰ）を雇って相談会を開催しています。
  また、不動産会社の営業マンの中には、他の営業マンとの差別化のためにＦＰ資格を取って、コンサルティングセールスをしているケースも少なくありません。
■ 忙しすぎる?!　不動産会社のＦＰの限界
  不動産会社の営業マンはＦＰ資格を取得していても、専門はあくまでも不動産。もちろん生命保険や税金などの知識を有していても、実際に細かくコンサルティングをしていくことは難しいようです。その理由としては、知識不足とともにあげられるのが、コンサルティングの時間が取れないということにあるようです。
  中堅の不動産会社の営業マンの仕事の流れを見ると、顧客の発掘から見込み客のピックアップ、見込み客のフォロー、契約の準備、引き渡し、引き渡し後のフォローなどがあります。これらの業務をほぼ一人でこなしていかなくてはならないため、コンサルティングまで時間が取れないというのが現状です。
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