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ドクターマーケットを攻略する！２
CFP®　松木祐司
  ドクターマーケットの営業経験がある方は、ドクター達にどんな印象を持たれたでしょうか。これから、ドクターマーケットを開拓しようと思われる方は、ドクターにどんなイメージを持たれているのでしょうか。
■ 保険営業マンに嫌気がさしているドクターが多いなかで、気づいたこと
  私が何もわからずに開業医を中心とした営業活動をはじめてみると、「お前で今日3人目」「お前の保険会社は診療のじゃまをするのか」「お前の保険会社から加入しているのに、なんで他の営業マンがまた来るんだ」などの応対が多く、保険営業マンに嫌気がさしているドクターが多いという印象を持ちました。
  それでも、めげずに営業活動を続けていくと、一定割合でアポイントが取れて、一定割合で成約に至ったのですが、ドクターへのアプローチ方法を変えてみると、劇的にアポイントが取れるように変わったのです。
  営業活動を進める中で、また契約者となったドクターたちとの雑談の中で、根ほり葉ほりさまざまなことを聴取していくうちに気が付いたことは、「物を売りつけにくる営業マンはあふれかえっているけれど、開業医に必要なアドバイザーは不在」ということ。「肝心なことが誰からもアドバイスされていない」ということでした。
  保険営業マンはドクターのリスクマネジメントを請け負っている訳ではありませんので、自分の売りたい保険だけを提案していれば良いのです。ですから、もうけの大きい、自分の売りたい保険を売るためのテクニックは得ようとしても、どんなにドクターに必要な保険であっても、保険料が安くて、手間がかかる割にもうけの少ない保険の知識など、得ようとする人は少なかったのです。また、その知識を得ようと思っても、簡単には得られないことも多かったのです。
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