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お客さまに保険の必要性を理解してもらうには、
「リスクに対する備えの優先順位付け」が有効
CFP©／FPライフレックス 代表　高橋浩史
●保険相談に来たお客さまにまず何を話すか
  保険営業におけるアプローチはさまざまだが、最近、私が保険見直し相談に来たお客さまに対し、証券分析をする前に「ある事」を一つ加えている。当たり前のことかもしれないが、あえてこの場で記事として書いてみようと思ったのは、相談の現場において、案外お客さまに「響いているな」という感触を得ているからだ。
●日常リスクの洗い出しと優先順位を付ける
  その「ある事」とは、ＦＰ試験の学習でおなじみの、リスクマネジメントの基本的な手法を取り入れた「リスクに対する備えの優先順位付け」だ。
  お客さまにはまず、日常生活に潜むリスクの種類について簡単に説明し、リスクに対する金銭的な手立てである、リスクファイナンシングの「保有（自分の貯蓄で負担）」と「移転（保険に転嫁）」についてレクチャーする。
  リスクマネジメントの基本レクチャーの後は、リスクの種類を視覚化するために、紙やホワイトボードにリスクの起きる頻度と金銭的なダメージを表した「リスクのマトリクス」を書く。
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