ある代理店の方に、効率よく営業する方法を聞いたところ、「例えば、新聞に広告を出して、問い合わせのあったお客さまにアプローチしても成約率は高くない。自分から足を運んでセミナーに来るぐらい、保険に興味のある人を相手にしなければ」という答えでした。その方は個人契約の８割をセミナーから得ており、約１時間半の無料セミナーを、月に１、２回のペースで開催しています。
  テーマは「生命保険の仕組みと必要な保障」。「家計の見直しをしたい主婦が、生命保険について無駄かどうか、自分で判断したいというニーズは高く、皆、証券持参で参加しています」と彼は言います。ここで大切なのは「生命保険の簡単な仕組みを教える」こと。それでも分からない人や詳しく知りたい人には個別に説明しますというと、休憩時間に人が殺到し、その後、成約へとつながるそうです。
  難しく見える集客も、新聞の地方ページ（掲載料無料）を利用することで思いがけず多く集まるとか。大勢の前で話すことが苦でなければ、試してみる価値はありますね。

  経営者向けにセミナー手法を展開している国内生保の優績者は、「どんどん高くなる目標数字を達成するためにどうしたらいいか悩んだ結果、この手法にたどり着いた」と言います。
  彼女は「事業承継」をテーマにした経営者セミナーを年４回のペースで開き、そこから見込客を広げています。「助成金やライフプランなど、さまざまなテーマを取り上げた結果、経営者が一番反応したのは事業承継だった」とのこと。今ではこのテーマに絞り、開催準備、集客、アフターフォローを一手に行って、法人契約を伸ばしています。
  特に「集客準備」と「アフターフォローの体制作り」は、成功するためには必要不可欠だそうで、自分でセミナーの宣伝チラシを作り、メールやＤＭを活用して集客しています。セミナー後は、参加者にアンケート記入を依頼し、後日、全員にお礼の電話をかけてアプローチしていきます。
  「保険を提案できる人を紹介してください」とは言えなくても「セミナーに知り合いを連れてきてください」なら言える。それを出発点に、会ったことのない大会社の社長にもアプローチし、成約を重ねてきた彼女の手法は「セミナーなんて自分だけじゃできない」という先入観にとらわれず、とりあえずやってみるだけの勇気を与えてくれます。
  今、見込客開拓の壁にぶつかっているのなら、多数の経営者に同時にニード喚起できるセミナー手法もいいかもしれません。

  個人代理店の方のアイデア。まず、新聞の地方ページで「生命保険セミナー」を告知。家計見直し希望の主婦を対象に、公民館やセミナールームを使って1時間半行う。前半が「生命保険の基本的な仕組み」、後半が「必要な保障」の2本立てで、間に休憩時間をはさんでおくと、必ず参加者のうち数人が証券持参で相談に来るという。大切なのは「保障の話」に終始すること。セミナーで、必要な保障について徹底的に理解してもらうことで、保険料への負担感をなくすことができるという。

  大手国内生保優績者の方の手法。テーマは経営者向けで一番反応の良い「事業承継」に絞り、年4回のペースで実施。自分の顧客だけでなく、新規開拓したい企業の経営者にも自作のセミナー案内状を送付している。そのほかメールなども活用し、広く告知して集客する。参加人数はあえて30名に限定し、案内状にもその旨を記載して必ず申込締切日を入れておく。人数制限や申込期限があると集客率が上がるという。
  人数限定の理由は「過去に支社や営業所の協力で60名以上集めたとき、アフターフォローしきれず失敗に終わったため」とのこと。回数を重ねるごとに参加者が次回セミナーを周囲に告知してくれるようになり、現在では集客にも困らず安定的に見込客ができている。
  ただし、経営者を前に事業承継について体系だてて話せるだけの専門知識が必要。自分が講師にならなくても、話せる人間を味方にすればよい。

  さまざまな業種の専門家と交流がある独立FPの方のアイデア。もともと10名足らずの仲間うちで、それぞれの専門分野について自由にディスカッションする程度だったが、皆が「自分の知り合いも参加させたい」と言い始めたためセミナー形式に。セミナーは無料で、基本的にだれを連れてきてもOK。毎回持ち回りで仲間の一人が講師役を務める。保険以外のセミナー内容の時には自分の顧客や知り合いで、そのテーマに関心のある人間と参加するのだが、ネットワークの広がりようは加速度的。見ず知らずの人から突然、電話がかかってきて、保険の相談を受けることもあるほどだ。自分自身も、困ったときに相談する人が増えて一石二鳥だという。

  医師などが定期的に行っている勉強会に参加させてもらい、その場にいる人たちに生命保険や医業の税金、相続、資金作りなどを紹介する。成功するポイントは医師が興味を持ちそうなテーマを話すこと。また、勉強会に誘ってくれる親しい医師を一人つくること。