人気セミナー講師に「見知らぬ人と電話でうまく話すコツってありますか？」と聞いたところ、次のような答えでした。
  まず、相手の名前（企業名）を見て、どんな人かイメージします。そして、伝えたいことを頭の中で復唱し、深呼吸してから電話します。つながってもすぐに話さず、相手の声を聞いてから話し始めます。ポイントは「ゆっくり・高めに・ハキハキと」。自分の声を自分の耳で聞きとれる速度で、ちょっと高めのトーンにして、口を大きめに開けて話すというのです。
  当たり前のような話ですが、日常的にそれを意識している人は少ないでしょう。「電話の場合、顔が見えない分“声の表情”を意識して話すと、必ずそれが相手にも伝わる」とのこと。電話の声が相手の耳に届いたとき、相手が心地よい気分になれば、すぐに切られないそうです。

  声の表情が「入り口を通過するための必要事項」だとすれば、次に重要なのが「内容」です。無駄な長話で第一印象を悪くしないためにも、相手に合わせたトークを作って練習してから電話すると良いでしょう。
  テレアポで見込客開拓をしている優績者は、「奥さま」「会社員」「企業（経営者）」の３パターンを作り、季節や時間帯で少しずつトークを変えて電話しているとのこと。断りの応酬話法のように、電話のトーク例を作ってみてはいかがでしょうか。

  面談したことのある見込客に、再訪のアポイントを取りたい場合は、電話の「目的」とその時に使う「言葉」が重要になります。「どんなに親しいお客さまでも、電話で保険の話をしたら嫌がられる」とは、ある優績代理店の意見ですが、会って成約になる提案でも電話ではノーの場合が多いとか。そのため、電話では「○日に会いに行ってもいいですか？」としか話さず、訪問の目的にはあえて触れないそうです。「電話の目的はアポイントを取ること。提案の結果を聞くことじゃない。だからアポイントを取ることだけに専念している」と彼は言います。
  別の優績者は成約前のお客さまに電話で「いかがですか？」と聞かず、「説明不足の箇所がありましたので、またお伺いしていいですか？」と言って、クロージングするためのアポイントを取っています。また、「提案」「保険料」「証券」というような保険色のある言葉を一切使わず、「シミュレーション」「支出」など、一般的な用語で相手の警戒心を解いています。言葉の選び方一つで結果は大きく違うようですね。

  国内生保の優績者の方のアイデア。大好きなラジオ番組の収録を生で聞いたのがきっかけだという。「まるでわたしに語り掛けてくれているみたい」と思った彼女は、テレアポである工夫を思いついた。
  電話のある会議室に陣取り、メモ帳とリスト片手に閉じこもったのだ。機械的にかけていた電話を、ラジオのパーソナリティーになった気分で相手に語り掛けるように変えてみた。「相手はいつもわたしの声を聞いているわたしのファンだ」と思い込む。次に、電話の相手をイメージし、話す前からテンションを上げておく。すると、親近感のあるその雰囲気は相手にも伝わり、アポイントも数多く取れるようになったそうだ。
  「人に聞かれると恥ずかしいけれど、思い切ってなりきることが大切」という。密室で始めてみるといいかもしれない。

  人気セミナー講師の相手をひきつける話し方のテクニック。顔の筋肉が緩むくらい口を大きく開けて、高めの声でゆっくり話す。そのとき、手鏡で自分の話している表情をチェックする。いい声のとき、アポイントが取れているときは、必ずいい顔になっているはずだとか。その顔を忘れないようにすると「声の表情」もいい感じになっているという。
  「成功したときの感覚を覚えるには、声より顔を覚えた方がいい。お客さまと対面したときにも使えるはず」。声が小さくなりがちな人は、お風呂で発声練習すると声が反響していいらしい。
  自分の電話を客観的に判断したいなら、自宅か友人の留守電に自分のトークを残し、後で聞いてみる。「感じがいいな」と思えれば、あとは数をこなして慣れるだけだ。

  優績代理店の方の話術。初訪、再訪でもまだクロージングに至らない見込客に再度アプローチするときの決めぜりふが「ちょっと近くに伺うので、立ち寄っていいですか？」。
  さすがに相手も「来ないでくれ」とは言わない。このときあえて、訪問目的や時間を約束しないのが成功するコツだ。また、電話で保険のことが話題に出ても、話題を変えて再訪だけを告げておく。「会えば成約、電話で結果を急げば断り」ということを肝に銘じて臨むべき。

  外資系生保の優績者の方のアイデア。自分の話す言葉の中に保険のニオイがないかを吟味する。「電話で話すときに、“保険を勧められそう”と感じられたらそこで終わりになる。だから、電話に限らず口にする言葉全部を意識して選んで使っている」とのこと。
  また、電話では結果を求める聞き方もタブーだ。「どうですか？」「いかがでしょうか？」という質問は「今ここで答えを出してください」と問い詰めることになる。相手が忙しかったり、考えるのが面倒だったりすると、提案自体は悪くなくても「今回はいいです」という断りとなり、しばらくアプローチできなくなるのだ。聞き方一つで相手の答えも違ってくるので注意したい。