「ＤＭは、送ってもそこから成果が出ない」、「経費ばかり掛かって、契約が取れないから結局ムダ」と、ＤＭを敬遠する人が多いようですが、ＤＭで成功している大手国内生保の優績者が言うには、「的を射たＤＭほど効率の良い営業手法はない」とのこと。
  ＤＭを送る際に必要となるのがまず「リスト」。その優績者に言わせると、リストはＤＭの成否を決めるほど大事なものですが、意外に重視されていないようです。そこで、教えてもらった「効果の出るリスト」の作成方法をここで簡単に紹介しましょう。
  まず、手元にあるリストの基本情報をパソコンでデータ化します。お客さまの名前、住所、年齢、職業、性別、家族構成、年収、趣味などを整理し、一覧表にして入力していきます。既契約者の場合は、これまでに契約した保険商品名、契約年月日、満期日、保険金、保険料などを加えます。これをリストの基本形とし、定期的に整備して、数が減らないように随時追加しながら、常に新鮮な状態にしておきます。
  このリストを使って、それぞれのお客さまにとって一番効果があるタイミングでＤＭを送れば、１カ月でクロージングすることも可能になるのだとか。
  手元にリストがない場合や顧客数が減ったときには、思い付くままに名前を列挙し、先に述べた基本情報を収集してリストを埋める作業をします。情報収集しなければならない件数が多いようなら、第１回目のＤＭ後、電話などでリストをある程度絞り込んでアプローチします。

  新鮮なリストがあれば、あとは魅力的なＤＭを作って送るだけ。経費を掛けずに魅力的にするには、いかにメリットを伝えるかがポイント。ここさえしっかり押さえていれば、豪華に作る必要はまったくなく、逆に私文書に見える手書きのＤＭでも十分効果的なのだとか。
  ＤＭの中身は、(1)ワープロで作った少し固めのあいさつ状、(2)最新の提案プランと手書きの説明文、(3)根拠となる資料、以上３点が一般的。既契約者の場合は、これに「現在の加入内容」をプラスします。
  顧客ごとに時間を掛けて提案プランを作る余裕がなければ、モデルプランを何パターンか作って数多く送り、後で必ず電話を入れるのも良いそうです。
  この方法で１回に４０〜５０通送り、翌月までに５〜６件の成約をもらう達人もいるほど。今の活動内容では見込客を増やしにくいと思ったら、今年から新たに始めてみてはいかがでしょうか。

  大手国内生保のベテラン優績者の手法。既契約者が多すぎて日々保全活動が中心になってしまいがちのため、DMを活用して新規契約を獲得している。
  既契約者をその家族も含めてリスト化している彼女、それぞれの更新のタイミングに合わせて、手書きのあいさつ文と新規提案プラン、説明書を送付している。その後はもちろん電話、訪問とつなげていくのだが、契約まで1カ月かからないこともしばしばだという。
  「会社から更新のお知らせが届くころを見計らって新しい提案プランを送ると、お客さまが保険について考える気になっている。その上で、電話と訪問を重ねるので、少ない訪問回数でも成約率は高い」と言う。
  また、1年を通して考えると、1月、3〜4月、9月はDMに適しており、一番良い時期は、連休明けで夏のボーナス前の5月、冬のボーナス前の11月だそうだ。

  紹介引き出しが得意な外資系生保営業マンのアイデア。既契約者に知人や友人を紹介してもらうためのDMで、これによって、常に新しい見込客リストを作成しているという。
  方法は、通常のDM同様、あいさつ文と新規提案プランを同封するのだが、最後にひと言「あなたのお友だちをご紹介ください。お礼を差し上げます」というメッセージを添え、お友だちの名前を書いてもらうレスポンス用のはがきを同封するのである。
  ここで、紹介者に渡す謝礼を何にするかによって、レスポンス率が大きく変わるという。「高価なものである必要はなく、独自性が大事。これまでにオリジナルの携帯ストラップや旬の花の鉢植えなど、自分で手を掛けたものをプレゼントしている」とのこと。
  また、あいさつ文や紹介依頼の中に既契約者の個人名を入れると、レスポンス率がグッと上がるそうだ。
  被紹介者あてのDMには、だれからの紹介かを明記し、最初から親近感を持ってもらうように心掛けているという。

  国内生保営業担当者が、職域でなかなか会えないお客さまにアプローチする際に使う手法。毎日通っている職域でも、自由に活動できる時間が短いため、なかなか会えないお客さまも中にはいる。名前しか分からず、直接会ったことがないため電話でアポイントを取るのも難しい。そんなときにDMを送り、DMの届く前に電話をするのだ。
  電話で「直接お会いする機会に恵まれないため、郵便物を送りました」と告げ、DMの中身については簡単に話して、今後の連絡先を教えてもらうようにする。DMが届いたころに、教えてもらった連絡先へ電話を入れ、面談のアポイントを取って、クロージングまでつなげていくと1カ月以内の契約も可能だそうだ。

  地方都市にある優績代理店のDM活用術。代理店開業当初、お客さまを前にすると、緊張して話したいことの半分も満足に話せなかったという彼が思い付いたのが、この方法だ。
  お客さまに提案したいプランを作り、それを勧める根拠やお客さまのメリットなどを箇条書きにした説明文を付け、DMで送るのである。その後、お客さまを訪問し、送付した説明文を目の前に置いて、見ながら順に話していくとスムーズに話せるようになったとか。成約率もそれまでの倍になったという。
  「今ではお客さまの前でも緊張することなくプランを十分説明できますが、先にDMで送ってから説明する方が、お客さまの理解度もはるかに高く、クロージングまでの時間も短縮できる」と言う。