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> 生保営業のヒント > ②の力＝「行動力」その4：優績者に学ぶ「生保営業4つの活動」-3

  「これからは、夫婦共働きの家庭が増えていくよ。効率的に大勢の人にお会いできる方法は、中小事業所への訪問だね」。
  大きな事業所は、立ち入り禁止や門鑑（立ち入り許可証）制度等で制限される場合もあるが、そういった制限も少なく、比較的気軽に訪問できる中小事業所を、数多く開拓していくように…、と先輩からアドバイスを受けたのは、かなり前のことです。
  現在、さらにその重要性が増していますね。

  また、「“水は高きから、低きに流れる”。だから、トップである経営者へのアタックが中小事業所開拓の鍵だ」と先輩はアドバイスをしてくれました。

  数多くの方々から、中小事業所開拓の突破口として教えていただいた、経営者へのアタック事例を…
    ・経営者へアタックする「6つのメリット」
    ・創業経営者に共通の「4つの特徴」
    ・経営者へのアプローチ「5つの話材」
  そして、
    ・飛込みで、経営者にお会いするひとつの方法
を、2回にわたってご紹介いたします。
  ｢十人十色｣｢百人百様｣…、さまざまな経営者がいらっしゃることは承知しておりますが、誤解を恐れずにわかりやすくまとめてみました。少しでも、活動のヒントにしていただければ幸いです。

経営者へアタックする｢6つのメリット｣

(1)経営者は｢苦労人｣が多い
苦労人は、人の苦労がわかる。だから、わかってくれる人にアタックですね。営業は、わかり合える人の輪を拡げていく活動とも言えますからね。

(2)従業員と比べて責任が大きくて重い。なのに｢公的保障は不十分｣
10人の従業員を抱えている経営者は、その家族を加えると20～30人ほどの生活を背負っているようなものではないしょうか。責任は大きくて重いですね…。
そのうえ、従業員に比べて、公的保障は不十分。例えば、雇用保険、労災保険(特別加入は可)、共済制度の中退共、特退共に加入できない。それに、財形制度にももちろん加入できません。だから、自助努力のニーズは大きいですね。

(3)サラリーマンよりリッチな資産家も多い、しかしお金の流れも速い
大きなお金が入ってくるけれど、出ていくのも大きいし速いですね。また、少しでも余裕を見つけると、設備投資だ、運転資金だ、事業の拡大の資金だ、等々。
それに、資産家も多いので、事業承継･相続対策等々、ニーズも多いしそれぞれが大きいですね。

(4)人脈が広い
ご存じの通り、取引先をはじめ大きく広がる人脈(マーケット)が魅力ですね。

(5)社長室から出てくる人に、周囲は一目置く
  入社間もない一般の従業員の方からだんだんと、最後に経営者の社長を開拓するよりは、逆に、まずトップにアタック開拓し、それから全員へ…。まさに「水は高きから、低きに流れる」開拓が、的を射ていますよね。
  また、社長が加入してくれなかった（加入できない場合もありますね）としても、トップの部屋をたびたび訪れ、出てくる。そんな人に周囲は一目置き、ないがしろにしないのでは…。そして差別なく一人ひとりに漏れなくあいさつしながら、爽やかに帰っていく…。
  これが事業所開拓の鍵だ！と思いますね。

(6)人間的に成長できる
「若いんだからトップの懐に飛び込んで行け、見栄や外聞を捨てて体当たりするんだ。さまざまな経験豊かなトップとの対話の打ち合いの中で、人間的に磨かれ大きく成長できることは間違いないよ」との先輩の言葉、まったくその通りですね。

それぞれの項目に共感を覚え実践してきましたが、体験から特に、(5)と(6)が「そうだ！そうだ！」と、強く共感を覚える項目です。

創業経営者に共通の「4つの特徴」

  一般的に、創業者はワンマン型、二代目以降は調整型といわれます。そんな｢紋切り型（ステレオタイプ）｣の分類に、安易に組するわけでもありませんが、創業経営者には｢ワンマン｣な方が多いのも事実ですね。そんな経営者の方々を思い浮かべながら、以下を参考にしてみてください。
(1)一般論を嫌う
  同業者だけでなく他業種の「体験談や実例」も好まれますね。ですから、地元の種々の業種からの情報収集は欠かせません。特に地元の金融機関は、この種の新鮮な情報を持っていますね。もちろん、守るべき秘密は厳守です。
  激動の現在、トップが常に求めているのは、不況の荒波を乗り越える企業のかじ取りに役立つ「生きた情報」や｢経営のヒント｣が、体験談や実例（成功･失敗共に）の中にあるからではないでしょうか。

(2)｢忙しい｣が生きがい
  とにかく、身体も頭脳の回転も目まぐるしいほど忙しい。それがエネルギーとなって企業をけん引していくのでしょうね。一見悠然としているように見えるときでも、頭脳はフル回転…。
  だから…、と先輩は教えてくれました。
＜訪問時の挨拶事例＞
  ｢社長、おはようございます。お忙しいようですね…｣
と、必ず｢お忙しいようですね…｣の言葉を入れて、お訪ねすれば良いんだ。
  「そうだ…」とか「ごらんの通り忙しいよ…」
と返事が返ってきたら、
  「商売ご繁盛で結構ですね。それでは、また伺います。失礼致しました」
と、帰れば良いんだよ。後は、ニコニコ、チョコチョコ…の訪問の積み重ねだよ。
  そのうちに、
  「おまえさんは熱心だねー、だけどもう保険には入れないよ。まあ、お茶でも飲んで行きな…」とか「このごろは不景気でねー、忙しくもないんだけど、何回来てもらっても、もう保険には入れないよ」
と返事が返ってきたら、
  「社長、保険はお勧め致しませんが、ぜひ教えていただきたいことがあるんです…。すみませんが、5分ほどお時間を頂けませんでしょうか？」
そして間髪を入れず、質問していくんだよ…と。

＜

「質問を用意しておくと良いよ」と、教えていただいた質問例を、私なりに加工して実践したのが、後述する“経営者へのアプローチ「5つの話材」”です。みなさんが実践の中で、ご自分の話法を磨き上げるヒントにしていただければと思います＞

(3)成功談を聞かせたい
一見寡黙な感じの方、気さくに声を掛けてくれる方等々、経営者の方々もさまざまですね。ですが、さまざまな困難を乗り越えて、現在の成功を勝ち取られた方々です。懇意になれば、必ず話してくれます。
むしろ、心の奥底では、誰かに話して聞かせたいとの想いがある…、と体験から実感しています。また、ここからが本当の対話の始まりだ、と思っています。

(4)好奇心が旺盛で、話好き
  懇意になり、話が弾むようになれば、ただし、問題が発生しているときや多忙なときなどは、どんなに懇意であっても話に乗ってくれません。
  ニコニコ、チョコチョコ…、の多回数訪問、体験の積み重ねの中でチャンスをつかむコツを体得してください。
  これも(1)でも述べましたが、企業のかじ取りに役立つ「生きた情報」や｢経営のヒント｣を、常に経営者は求めているから、好奇心が旺盛で話好きなんでしょうね。

  今回はスペースが尽きてしまいました。
  次回を「育てる（ハートオープン）活動について PART3」として、
  ・経営者へのアプローチ「5つの話材」
  そして、
  ・飛込みで、経営者にお会いするひとつの方法　等
をご紹介する予定です。

(つづく)

2010.02.01

[経歴・バックグラウンド]

宮城県出身
明治生命（現明治安田生命）入社、機関長、機関経営コンサルタント、
支社長を経て本社営業教育部で販売技能開発、教育研修を担当。
平成8年より（株）セールス手帖社保険FPS研究所の企画開発部長と
なり、生保に関するテキスト、マニュアルの企画・執筆の一方、
セミナーも数多く行っている。

[主なセミナーテーマ]

「事業承継・相続対策プラン販売のすすめかた」「事業保険見直し販売のすすめかた」
「公的年金知識をアプローチとした生命保険の販売」「FP知識を活かした実践的販売手法」
「採用・育成のヒント」
「セールスマネージャーの実践的マネジメント」
「目標実現のためのホロニックマネジメント・トレーニング」

[講演・セミナー実績]

全国各地のJA共済連LA向けセミナー
簡保、全外協等の大会における各種講演
生保各社の機関長、組織長、営業職員向けセミナー
生保各社の機関長・組織長合同ホロニックマネジメント・トレーニング
その他、大手企業管理責任者向けセミナ－や中小企業経営者を対象とした講演等、
年間60～70回実施。