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> 生保営業のヒント > ②の力＝「行動力」　その11：優績者に学ぶ「生保営業4つの活動」-10

４.商品提案力　その2
前回に引き続き、優績者の先輩から学んだ共通点の3番目、
③そして、設計した商品のポイントを押え明快に説明し、
絶妙のタイミングでクロージングへと持っていく力がすぐれていること。
について、ご紹介したいと思います。

○設計した商品を明快に説明するヒント
  ①　｢友愛のポジション｣からお話を…
  「正面は対決のポジション」「後ろは恐怖のポジション」「横は友愛のポジション」とよくいわれます。これは、お客さまに対した場合に、私達のとるポジションでお客さまが感じられる思いを表した言葉です。
  人は右利きの人が多いので、ペンを持たない左側から話すのがベスト（左利きの方の場合は右側から）。「ご説明させていただきますので、失礼致します」と意識して｢友愛のポジション｣に身体を移動させ、お客さまの目線以下の姿勢からお話を…。また、説明箇所をスポットライト（ペンや指先等）でなぞると、さらに解りやすくなりとても効果的ですね。

  ②　テンポ良く「論理的な説明」を…
  そのなかで、お客さまの不信や誤解に対しては、証拠（約款・パンフレットなど）を示しながら丁寧に説明し納得していただきます。
  また、お客さまが反対や反論をされているように思う場合があります。しかしそれは、解決して欲しい問題を提起している場合も多いものです。
  したがって、冷静にお客さまの話をよく聴き、真意を尋ねることが大切です。早とちりや自分勝手な解釈、さらに推測から一方的に説明を進めることは禁物ですね。

  ③　「情理を尽くす説明」を…
  家族への思いやりや愛情、感謝の気持ち等の「感情」を盛り込んだ設計の部分は熱意を込めて説明し、納得していただきます。
  保険料や保険金、保障内容の詳細等、事業保険の場合は税制や諸々の制度を活かす等のことも加わりますが、｢損得のソロバン勘定｣を盛り込んだ設計の部分は冷静に説明します。
  いずれにせよ、「生命保険事業に誇りを…、また、お勧めするプランに自信を持つこと」これが提案力のベースですね。

○絶妙なタイミングでのクロージングのヒント
  お客さまは自分から「加入します」とは、なかなか言わないですね。
  また「加入しようかな？」という気持ちになりかけている時は、「加入しよう」という気持ちと「もうちょっと考えよう」という気持ちが、交錯しているのではないでしょうか。
  そんな時には、加入するかどうかがまだ決まっていなくとも、ひとまず加入するものと決めて話しを進めるか、お客さまが自分から「加入しよう」と言い出す雰囲気を作り出す工夫が必要ですね。

セミナー時、または先輩から教えていただいたと思いますが、「基本的なクロージング４つの方法｣と、私が先輩から教えていただいた｢クロージング３つのコツ｣をご紹介します。ぜひ参考にしてみて下さい。

【基本的なクロージング４つの方法】

①

推定承諾法（仮定法）……

締めくくりの時がきたら、お客さまが加入してくれるものとして、話を進めていく方法。

(例)	・	「受取人は、勿論奥さまですね…」
	・	「保険料も、今日いただけますか…？」

②

二者択一法……

Ａ案・Ｂ案を提示しどちらかを選択してもらう方法。

(例)	・	「月払それとも半年払または年払どちらにしましょうか、月払よりは半年払、半年払よりは年払の方が、それぞれ若干お安くなりますが…」
	・	「終身保険の部分は、500万と1,000万…どちらがよろしいでしょうか？」

③

詳細法……

保険の内容を一つ一つ詳しく説明し、その都度同意を得ていく方法。

(例)	・	「この点は、ご理解いただけましたでしょうか？…」
	・	「ここまでよろしいでしょうか？…」

④

段階法……

いきなり最後の決断を求めずに、とりあえず手続きの説明をさせてもらうことの同意を取ったり、仮に加入するとしたら…というふうに、小さいステップを重ねていく方法。

(例)	・	「社長さんのお考え方とニーズにピッタリのプランを作ってまいりました。今日はご加入をお勧め致しません。説明をお聞きいただき、ぜひお考えいただく材料にして下さい」
	・	「仮にお申し込みいただきますと、健康診断がございます。健康には自信がありそうにお見受けしますが…？」
	・	「仮にお申し込みをいただくとしましたら、このプランで気になるところがございますか？」

【クロージング３つのコツ】

①		煮えるまで黙って3分待て！
	・	クロージングの段階でお客さまが黙って考え込んだときは、こちらから話しかけることは禁物。
	・	じっと待つ、質問には聞かれたことだけについて答えよ。
	・	クロージングでは、「沈黙が金」。自信のない人に限って話しかけてしまうもの。
②		自信に満ちた態度で！
	・	お客さまが加入するかどうか、多少疑わしくとも、当然加入するものと信じクロージングに入ること。「いかがでしょうか…」などと自信なげに呼び掛けるより「では、ここにご署名をお願い致します」とはっきり切り出したほうが説得力を増す場合が多い。
③		クロージングのチャンスは最低三度ある！
	・	提案中でも「社長さん、このプランでよろしいですね？」とズバリとクロージングを試みること（テストクロージング）。
	・	その反応が今ひとつなら、さらりと説明を続け、タイミングを見て再度クロージングを試みること。

  以上の点を先輩から教えていただきました。
  一般的に日本人は合理性や論理性よりも先ず｢情｣を重視するといわれます。しかし、｢10人10色、人を見て法を説け｣ともよくいいます。
  歴史・文化・気候・風土・習慣等の環境が違えば、考え方や行動が違って当然、お客さまの育った環境や置かれている立場を理解しての話の運び、説明を考えることも大事です。
  いずれにせよ｢クロージングのコツ｣は、「情理」を尽して契約締結をお願いすることですね。

  また、勧める側の心構えとして、
・どんな仕事であれ、仕事に自信と誇りを持てない状態で成功した人はいない
・その人の考え方や価値観は、服装や態度に表れる
  等が挙げられます。企業や事業所を訪問する際、自身の服装や態度は、話し相手のお客さまだけでなく周りにいる人も何気なく見ています。その良し悪しはなかなか口に出してくれませんが、しかしそこにいる方々にとっての感じの良い服装や態度は、やがて周りの方々への契約締結へとつながることは間違いありません。
  そして、提案力の根にある大事なこととして“人は自分を真剣に思ってくれる人を最後は信頼する”、 “たとえ言い方ややり方が稚拙であったとしても誠心誠意が決め手である”とも、先輩から教わりました。

以上「中小企業への事業保険の提案」を中心に、6回にわたって紹介してきました優績者に学ぶ「生保営業4つの活動（行動）」の3つ目、「契約締結（売る）活動」を終了します。
次回は、優績者に学ぶ「生保営業4つの活動（行動）」の4つ目、「既契約のアフターサービス活動」について、ご紹介したいと思います。

(つづく)

2011.06.27