「拍手」と「握手」、そして「表彰」…。
  これが「転換全盛時代」から、バブルがはじけて「平成不況」へ突入するまで、生保業界のマネジメントの主軸だったのではないでしょうか？
  高い予定利率の中で、ある生保は、豊富な「転換契約対象リスト」へアタック。ある生保は、転職の方々の採用で、以前のキャリアの中で築かれたベースマーケット（イニシャルマーケット）へアタック…、等々。
  いずれにせよ、豊富な行き先に支えられていました。
  今、状況は大きく変わりました。「不況の時代」です。
  今、仕事のうち8〜9割が行き先を見つけ、見込みを育てること、ですよね。

  「拍手」と「握手」、そして「表彰」のインセンティブも必要でしょうが、さらに必要なのは「行 き先を見つける足腰の強い行動力」と「見込みを育てる知恵のプラス」ですね。
  「頭」が動けば、「尻尾」は動く！
  この当たり前のリーダーの率先行動。そして、「共感・共苦・共働」のリーダーシップをさらに発揮するとき、ですよね。
  「知恵は机上で生まれない」「知恵は現場にあり」と。

  「働く」と「動く」は、大違いだ！
  私が駆け出し…、小さな田んぼの中の機関長だったころ、先輩から叱られました。そのころ、私の車は年間走行距離が4万キロを超え、「働いている」と自負していました。
  しかし先輩は、「それはおまえの自己満足だ。ただ動いているので、働いてはいない」
  ・おまえは「便利屋さん」か？
  ・おまえは「皿回し屋さん」か？
  ・いつまで職員さんを、自立ができない「お皿」にしてるんだ？

  「挙績目標を成し遂げながら、人を育てるのが機関長の仕事だ。自立自転する職員さんを育てるん だ。だから、一回一回の支援行動は、挙績だけではなく育成目的を明確にしろ！」
  ・その職員さんの、どんな課題を解決したいのか？
  ・その職員さんへ、何を教育・訓練したいのか？
  ・その職員さんを、将来は組織長にしたいのか、そうでないのか？
  「おまえ一人の「動き」はたかが知れている。みんなの力をお借りしろ。だから人を動かすと書いて「働く」と読むんだ。これが機関長の仕事だ」と。

  理屈はわかりますが、そのときの私は反発していました。
  ・赴任当初、職員さんの平均年齢が54歳超（男性の方のみですと60歳超）。
  ・公共交通機関はバスのみ（特に夜間の本数が少ないし、終バスが早い）。
  ・赴任当初、車を持っていたのは私のみ。
  「この現状を分かって言っているんですか？　私が動かなかったら、毎月の挙績目標もできませ んよ」。
  でも今はわかります。しっかりしたビジョンがないから、目の前の挙績目標に追いまくられていたことを。若気の至り…、重ねた数々の失敗のうちのひとつです。連載第2回“7.ビジョンのない経営は「漂流」”“6.「レトロの汽車」から「新幹線」へ！”で述べたのも、そのためです。
  とうとうこの機関を、「レトロの汽車」から「新幹線」へ脱皮させることはできませんでした。
  しかし、その後の転勤からは、赴任当初の状況が大変であればあるほど、しっかりした「ビジョンの共有」と「組織体制づくり」が大切。『着実に成長を続ける機関づくりが機関長の仕事』と、肝に銘じさせてもらいました。
  プロ野球・楽天イーグルスの野村監督も言っていました。『失敗と書いて成長と読む』、積極的な行動の失敗は、必ず後の成長の因になる、と。

  「○○さん！　△△くんによろしく！　また明日！」
  「○○さん！　明日はきっと良いことがあるよ！　また明日！」
  「○○さん！　今日は良かったね！　明日はもっと良いことがあるよ！　また明日！」等々。

  「これまで、もう辞めたいと思ったことは、ありませんでしたか？」との私の質問に、「それはあ りましたよ…、何回か。その時々の動機はさまざまでしたが…」と、ある優績者の方。
  「それをどのように乗り越えて来られたんですか？」
  「時間が解決してくれたのかな…。それに、事務所から帰るそのときに、タイミング良く絶妙な言葉を添えた「○○さん、また明日！」との機関長さんの言葉に、次の日、ひかれるように出勤していくうちに解決していたのでは…」とのことでした。
  そして翌朝、機関長が
  「○○さん、おはよう！　今日は良い天気だね。きっと良いことがあるよ」
  「○○さん、おはよう！　今日は大安吉日だよ！」
  「○○さん、おはよう！　今日の午前中は××社長さんに会える日だね」等々。

  こんな大優績者の方にも、機関長のポジティブな、心のこもった短い対話が、大きな励みになり、ピンチを乗り越える力になってきたんだ、と思いました。

  私も朝と夕方は、事務所に居ることを原則にしていましたが、会議などで出かけてしまい、どうしても事務所に居られないことがありました。そんなときの対話の方法を先輩から教えてもらい、実行しておりましたのでご紹介します、ご参考まで。
  それは、会議が終わって事務所に帰った夜または翌朝、挙績グラフにその日の変化を、必ず表示すること。
  ・報告のみあった
  ・申込書が提出された
  ・保険料が入金された
  ・診査が終わった
  ・契約が成立した
  ・採用候補者を見つけた　等々
  「職員さんはその表示を見て「機関長さんは、自分の活動を知っていてくれる…」。これが大事な対話だ。人数が多くても、時間が短くてもできる対話だ。そしてもうひとつ、表示が終わったらグラフを見ながら一人ひとりの顔を思い描け、そして、翌朝にかける言葉を考えろ」と。

  「人は強いようで弱い、弱いようで強い。だから、励ましの対話がお互いに大事なんだ…」と。

(つづく)