[生保営業成功のヒント]FPS-NET

  ｢基盤｣ありて｢育成｣あり…、ここでの基盤は育成に必要な基盤ということで、次の3点を「育成3基盤」と私は考えております。(1)と(2)については前回ご紹介しました。
(1) 家庭の環境
(2) 機関・支部の環境
(3) 募集基盤
  今回から数回にわたって、(3)募集基盤について、ご紹介したいと思います。
  募集基盤開拓の戦術面については、｢募集編｣の｢行動力｣の項を中心にご紹介しておりますので、ここでは、
  ・機関長として、戦術を指導する際のヒント
  ・それぞれの募集基盤を開拓深耕していく戦略的視点から、機関長活動のヒント
をご紹介します。

基　盤

(3)募集基盤について

生保業界で「基盤」と言う場合は、「募集基盤」として次の3つが一般的ですね。
① エリア（住宅地を中心とした地域）
② 集団（職域という場合も…）
③ 後援者

それではまず①エリアについて

☆

既契約者宅へのアフターサービスのため、継続して訪問させることはもちろん、既契約者宅の両隣を、既契約者の承諾を得て訪問すること、また既契約者から紹介を得る話法や技法を指導･指示をすることが大切。

両隣訪問承諾を得る話法例
「『月に1度、お隣の〇〇さんへお伺いしている△△生命の××と申します。その際、□□さんのところにもお寄りさせていただききたいのですが…。もし、保険についてわからないことや気になることがありましたら、何なりとご相談ください。お役に立てれば…、と思っておりますので、よろしくお願い致します』と、お隣の□□さんへごあいさつしたいのですが…、よろしいでしょうか？」

  拒否される等、さまざまな反応があると思いますが、
10軒に1軒でも2軒でも…、成功したら大成果ですね。
なによりも、訪問度胸・話法力アップ間違いなしです。

既契約者から紹介を得る話法例
  さまざまな話法があると思いますが、ある優績者から
教えていただいた話法をご紹介します。
「一度お聞きしたいと思っていたのですが、〇〇さんは長女ですか？」
「いいえ、次女で末っ子ですよ」
「えー、そうですか。いつも落ち着いていらっしゃるので、てっきり長女だと思いました。
  失礼しました。ところでご兄弟は、皆さんお元気ですか？」
「おかげさまで。兄、姉、そして私の3人兄弟…、みんな元気ですよ」
「そうですか、健康が何よりですね。お二人はどちらにお住まいですか？」
「二人とも隣の市ですよ。兄は実家に両親と…。姉も実家のすぐ近くに嫁いだんですよ」
「あら、すみません、根掘り葉掘りお聞きしてしまって。隣の市でしたら私もよく行くんですよ。A町に伯母が住んでるものですから」
「うちの実家はB町ですよ、姉はC町ですけど…」

「それでは今度伯母を訪ねるときに、ごあいさつに立ち寄らせていただいてもよろしいでしょうか？　お兄さんとお姉さんのお名前を、ぜひ教えてください、よろしくお願いします」

以上は展開話法の一例ですが、「最初のフレーズ」がポイントですね。ご参考に…ぜひ工夫してみて下さい。

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また、入社時の勉強は、｢身内の保険を見直してみよう！｣
と思ってもらうことが一番大事。
  ある先輩が、こんな話をしてくれました。
「例えばの話、お前が修行を重ね、いよいよ『すし屋』を開業する日がきたとする。まず身内や身近な友人、知人に食べてもらい、いろいろとアドバイスをもらいたい…、と思うのではないだろうか。
  そんなことはせず、腕や商品に自信がないので見知らぬ人に食べてもらい、お金を頂こうなどとは思わないだろう。
  どんな商売でも同じだ。自信のない商品を売ってもならないし、売らせてもいけないよな」と…。
  今ではないと思いますが、転換全盛の時代には「見込客は会社が提供します。身内や身近な友人や知人へはお勧めさせません」との「採用話法」もあったという先輩のアドバイスですね。
  いずれにせよ、現在さまざまな分野で「共助（互助）」の必要性が叫ばれています。私たちの祖先が残してくれた数ある文化遺産の中で、「相互扶助の制度」は、傑作のひとつではないでしょうか。その制度と商品に自信と誇りを持たせ「まず、身内の保険を見直してみよう！」と、募集活動の第一歩を踏み出させたいものですね。

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そのうえで、入社時に知人や友人へ｢あいさつ状｣を送信させるのはもちろんですが、身近で有力な知人や友人へ、機関長が同行あいさつ訪問することも大切。
「この度、〇〇さんが私どもと一緒に働くことになりました。〇〇さんは△△さまを頼りにしておりますので、今日ごあいさつに伺いました。〇〇さんが、一日も早く独り立ちできるよう、私が責任を持って指導いたしますが、△△さまにも、ぜひ、ご協力くださるよう、よろしくお願いいたします。ぶしつけなお願いで申し訳ございません」
「そう言われてもねー、もう保険も目一杯入っているしねー」
「そうですか…。アドバイスや、保険についてのご質問等をしていただければありがたいのですが…。〇〇さんが、立派な生保人に育つよう私も頑張りますので、ご協力をよろしくお願いいたします。また伺います。本日はお忙しいところをありがとうございました」

以上は、あいさつ訪問時の話法一例です。見込みが拡がればこの上ない成果ですが、あいさつ目的は、
・〇〇さんの自覚や決意を固めること
・〇〇さんの、機関長への信頼感を深めること
と決めて、気軽にどんどんチャレンジしてみてください。

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エリアの飛び込み訪問は、先ず機関長の率先垂範から…。
・地域（住宅地、商店街、工場地帯等）の選択
・地域によって違う訪問最適の時間帯の見極め
・世話好きの方、高齢の方からの展開話法等の指導
などは、機関長の仕事ですが、現場での率先垂範の行動はもっと大事ですね。

飛び込み訪問は、見込み客を見つけることが目的ですが、より大事なことは、マンツーマンで「新人が機関長や先輩から学ぶ場｣だということです。
・一戸建ての住宅やマンション、それに事業所への訪問の仕方、断られ方
・インターホン越しの対話の仕方、お会いできたときの話法や展開の仕方
・次回訪問につなげる話法
などを、新人が、機関長や先輩からマンツーマンの実践指導の中で｢生保営業のイロハ｣を習得していく場でもあるんですよね。